B2B+产业服务

【摘要】【亿邦原创】给源头商家和后端买家搭一座桥，让双方可以直接对话，是很多行业最互联网的创业方式，阿里巴巴、慧聪网、找钢网都曾以此模式下场。

2013年，一家叫做（湖南惠农科技有限公司）的公司也以此方式切入农业产业赛道。

作为农业B2B电商平台，一端服务供应商，一端服务采购商，通过农产品品牌培育、农产品上行服务、农产品溯源体系建设、农村电商人才培训等落地方式，为农业互联网化提供一站式服务。截至目前，该平台囊括水果、蔬菜、畜禽肉蛋、水产、农副加工、粮油米面、农资农机、种子种苗等18大类目，涵盖2万余个常规农产品品种；用户量突破了3500万，覆盖了全国2821个县级行政区。

据介绍，业务分为三大版块：农业互联网信息服务平台、县域农业产业服务、农业大数据和金融服务。目前，深度产业服务项目已开展到20省80余个县域。

日前，亿邦动力走进长沙总部，就中国农业供应链需求，以及满足这些需求的产品逻辑，访谈了其CEO申斌。

访谈重点回答了以下问题：

成立后先后推出APP、溯源平台“真源码”、农友圈、微信小程序等，这些产品诞生是源于哪些市场痛点？

·从2013年进入农村市场开始，这个领域业态和市场需求发生了哪些阶段性变化？

·农业产业互联网如何践行？

起家于B2B信息和交易撮合

“目前在中国做农产品流通生意，ToC条件还不成熟。”管理学出身的申斌，自大学毕业后，在一个油田信息化管理公司工作，做采油方面的信息化。作为一个互联网用户，他会经常上淘宝购物，且当时他所在的公司还经常上阿里1688采购。

因此，于2011年回到长沙，当考虑如何用互联网加速农产品流通效率时，申斌首先想到的是，做一个“农业版的1688”比较符合中国农业现状。

他说，如果单纯做下游流通，致命问题就在源头。比如，在长沙一天要采购3吨土豆，随时可以买到，但如果一天要买100吨土豆，很难。因为中国农业生产的特点是经营主体小且分散，要买100吨土豆，可能要对接10余个供应商，其中涉及到的管理、时间、运输等成本巨大。

且相较于ToC，ToB物流问题小。比如要从新疆拉一车哈密瓜到长沙，只需要在现有成熟平台下一个订单即可；但如果是拉一个哈密瓜，光运输成本就难以接受。

因此，选择从B端切入，为供应商与采购商提供信息和交易撮合服务。2013年，PC端诞生；2014年，移动端APP上线，随后又推出微信小程序。供应商可以通过拍照发布产品，参与信息报价，实现高效精准对接。

“注册于2013年，实际上，2012年就有了一定雏形。”申斌介绍，当时，大部分农村网络仅支持2G，智能手机远未普及，物流还没有延伸至乡村，中国农业电商基本处于空白状态，几乎没有成功案例可借鉴。

因此，平台上线后，第一阶段的品牌传播采取的是“地推”这一原始模式。

“我们组建了一个线下团队，150多号人，每人一辆摩托车，天天在外面跑。”申斌进一步介绍。的用户分布在偏远山区，员工需要每天带着手机去田间地头，告诉农户怎么操作，一个一个拉新。

这种模式一直持续到2015年上半年才结束，因为大多数农户从来没有使用过互联网，即使接受平台，后期也不会用，教育成本太高。

第二阶段，从2015年到2018年，主要采用线上投广告、做SEO等方式进行拉新，一些有互联网使用基础的用户进入平台。

第三阶段，也就是近几年，的用户更多来自口碑传播，也包括在跟产业服务方、地方政府合作时做的品牌推广。

“从流量增速看，中间那段最快，因为客户基数小，每年可以翻一番。”申斌介绍。当前，的用户已超过3500万。

发展于产地服务

“帮助农业流通端实现数字化，并不只是简单地推动农货变成网货，将农产品直接搬到网上销售。”申斌多次强调，农产品要顺利“上网”，往往需要立足农业生产源头，实现农业产业链的重塑。

2016年，服务开始下沉产地市场，结合县域农业产业服务项目，精准布局生产端关键节点，深度掌控上游农产品货源，并通过不断完善产业公共服务体系、品牌培育、产销对接、供应链标准化、防伪溯源、县域人才培训等整体配套，为涉农企业、个人及政府部门提供县域农业产业生态体系建设“一站式”解决方案，进而推动产业融合发展。

申斌介绍，“靖州杨梅”是的第一个实践案例。杨梅没有果皮，磕不得碰不得，保鲜期要求特别高，必须经过预冷、抽湿、分拣、物流等环节，每个环节都有非常苛刻的温度与时间要求，严重依赖于冷库建设。而一个冷库至少投入5万元，这对于果农几乎完全不可能。

采取的措施是寻求政府支持解决冷库建设问题，再联合物流和冷库服务商解决杨梅运输过程中的晃动及温度难题，并与物流公司协商运输补贴，平均每单让农户节省2元运输费。同时，针对靖州杨梅场区设置了物流代售点，确保杨梅的物流时效，最终帮助靖州杨梅实现了从“卖周边”到“卖全国”。

目前，服务县域已由湖南省内走向全国，足迹遍布湖南、陕西、内蒙古、黑龙江、吉林、江西、四川、安徽、浙江、云南、河北、河南等20个省超80个县域，累计打造和服务农业品牌98个，包括“洞口雪峰蜜桔”、“麻阳冰糖橙”等网红品牌。

除此之外，针对农产品生产标准化程度低、品控难现状，自主研发了农产品质量安全溯源平台——真源码。即通过云计算、智能物流和大数据等技术，提供产地身份认证、全程追踪、明暗双码、智能物流、溯源大数据可视化等功能，确保农产品生产及流通全过程质量可追溯、责任可追查、品牌可保护。

目前，真源码溯源云累计在全国超20000家农业合作社和涉农企业落地标准化生产监控及全程可视化溯源服务。

为进一步链接产销两端，在平台上先后推出了类似于微信朋友圈的“农友圈”和农技学堂、行情频道等核心功能。申斌介绍，相较于传统电商，农业电商的产业链要更长一些，尤其中国地大物博、物产丰富，面对海量农产品采购信息，用户如果要在关键词搜索之外，获取更多元的信息交流方式，社群便是用户互动沟通最有效的选择渠道。

打开的APP可以看到，“农友圈”将农产品买卖与社群方式创新结合，相当于朋友圈，用户除了可以用它发布买货、买货信息需求，还可以分享田间趣事、种植经验，很多用户将其当成了自己的“生意圈”。行情频道上面则覆盖了几乎所有农产品的行情价格和趋势。

据介绍，农技学堂相当于一个知乎和得到的结合体，汇聚了来自全国各地的上千位农业技术领域专家，他们帮助农友了解农业新技术、新品种，解答种植过程中遇到的难题，以及普及禽畜常见病防治知识。

“所有回答都是免费的，有些专家甚至已经回答了上万个问题。”申斌说道，除此之外，专家也会提供视频及直播课程，这一服务免费或收费由其自动设置。

除此之外，从2019年开始，联合中国工商银行、中国建设银行、网商银行等金融机构为平台有资金困难的涉农主体推出“惠农金融”服务，帮助解决资金周转问题。2022年1月，中国工商银行全国首笔“聚富通”线上普惠融资贷款业务在落地。

下一步：打造农业全产业链数字化生态系统

“过去，的重心是布局生产端，服务也是往上游走，下一步是成为产业互联网生态综合服务平台，希望能够打造一个农业全产业链的数字化生态系统。”申斌进一步介绍，理想的场景是完成农业生产和流通两端数字化，实现生产和销售精准匹配和无缝对接。

要达到这一状态，第一步要做的是，对每个区域的农户、农资数字化。农资上，要完成对每一块土地的数字化，即对每一块土地位置、卫星照片、经营者、土地性质等信息进行数字化标注。如果土地上种的是果树，也需要了解树龄、年产量，甚至每棵树都要数字化。农户上，完成对每一个农业经营主体数字化，无论是农户、合作社还是生产基地。

“针对生产端数字化，我们已经开发相应系统，并联合地方政府在共同推进。”申斌进一步补充道。农业是最传统的行业，也是存在最久的行业，中国农业要实现数字化，需要5至10年，甚至更久时间。

从的角度看，当前农业全产业链的数字化也面临着诸多挑战。一方面，从稳定性上看，当前中国农业生产比较粗犷、标准化程度低，品质难稳定，哪怕是同一块地里的产品，品质可能有很大差异；另一方面，当前农业供应链不够成熟，再好的农产品，都可能会出现变质、起虫的风险，而一旦出现问题，平台的信誉就会受到质疑。因此，做农产品生意存在巨大风险，且平台体量越大，关注度越高，接受的挑战以及背负的责任也就越多。

“要做的不是给行业带来翻天覆地的变化，而是从实处入手，真正优化好某一环节的效率问题。”申斌笃定道，农业电商赛道市场空间足够庞大，能够容纳很多企业去发展，未来至少会出现一个类似于阿里或腾讯这样的平台级企业，这也是一直以来想要去追逐的目标。