他们凭什么卖这么贵

【摘要】致富经：他们凭什么卖这么贵(20170803)

陈先有先养殖石蛙的主食—黄粉虫，成功后他花了160多万元从浙江省建德市引进了石蛙种蛙，石蛙来到陈先有的场地后一切正常，很快就可以正常吃食了。

记者：把蛙放进来的时候你当时在场么?

叶建梅副总经理：在场的，当时是那个蛙，拉过来放进去的时候，看见蛙都是挺好的。也是种蛙拉过来都是选好的了，放上都是很正常的。

然而，几天后陈先有的石蛙就出现了异常。

叶建梅副总经理：过了几天我看到，我看见那个蛙，头上眼镜中间有个小白点，那时候我还以为是人一样长白癜风。但其实不知道那就是烂皮病开始了。

不到一星期，陈先有就从每天喂石蛙，变成了每天带人捡死石蛙。

陈先有：今天死20个，明天死30个，后天又死100个甚至200个，一桶桶的装出来都是死蛙。这个过程真是难受极了。

一个月后，陈先有买进的160多万元石蛙全部死光。

陈先有：开始时雄心勃勃的，水质又这么好，黄粉虫又不会出问题的。根本不会想到一下子死这么惨。全军覆没。

处理完死石蛙后，陈先有开始查找石蛙死亡的原因。最终发现问题出在了养殖石蛙的场地上。

陈先有：山涧里面全部那个石蛙躲在石块下面么，那个石头缝里面，所以说我们就想用这个石棉瓦当那个石头。所以后来发现不行，在白天的时候，(石蛙)全部躲在里面，挤在一块，有些压死的也有，里面一整块这么高。不是说一个2个，而是20个，30个甚至40个。躲在里面全部压在一块。

找到原因后，陈先有开始全面改造自己的石蛙场地，他在养殖池里，种满了这种当地人叫做石蛙草的水草，又在水里养了这种鱼，仿生态养殖石蛙。

记者：抓到一只。

陈先有：抓到一只。

记者：这是什么鱼呢?

陈先有：这是我们龙泉特有的一个鱼种，它叫做瓯江彩鲤。石蛙吃剩下来的，那些死黄粉虫，再一个还可以清理下面那个石蛙的粪便，鱼都会吃的，所以说你看我都不用去打扫的，不用去清理的都干干净净的。再一个你看我们这些石蛙跟它合在一起，它可以追着石蛙，追来追去石蛙的活动能力也就强了。

2013年，陈先有成立了合作社，并且向养殖户承诺，石蛙售价超过200元一公斤。这一下养殖户的热情高涨，第二年养殖户加上陈先有，石蛙产量超过了1万5000公斤。这么多的石蛙同时进入市场，要想卖到200元一公斤的价格根本就不可能。而石蛙的一个特性让陈先有没法往远处卖。

陈先有：运输如果你时间太长了，就是里面设备(问题)不好(解决)。如果用那些冷藏车那可以运，运又不可能运这么多。所以说道远的地方，销往远的地方就有点困难。

石蛙生性好动，批量运输容易出现死亡。当时，陈先有陷入了两难境地，在近处卖，卖不出高价，往远运，又有风险。那么陈先有该如何做，才能把合作社的石蛙按承诺的价格卖出去呢?

和陈先有一样，云南省的许刚也陷入了困境，最初养抗浪鱼的时候，当地只有几个抗浪鱼养殖户，4年时间就从最初的几户一下涨到了几十户，抗浪鱼价格业从最高峰时几千元一公斤下降到了几百元一公斤。

记者：像这样它都这么集中了，你应该随便抓一条很容易吧。

许刚：这个鱼比较难抓，要不你试一下，你看像这种慢慢的靠近它，慢慢地靠近它，等一下，像这种。常规的像这种抓鱼的话，都抓的到。都挺难抓的，你看。

记者：根本扑不到。

虽然水深不到10厘米，可记者试了几次一只抗浪鱼都没抓到。想徒手抓住抗浪鱼很难。

许刚：一般的鱼的话，你看放这种水的话，它都好抓的，就这种鱼它的游动速度太快了，所以说一般的话难抓，抓不到它。

2010年初，许刚养殖抗浪鱼成功后又建了10多个池塘。然而，到了2012年这些池塘养出的商品鱼上市时，抗浪鱼的市场价格突然开始急速下降。

许刚：卖着卖着那个市场价格就往下掉，50,100,50，100的往下掉，当时的话市场饱和吧。鱼的数量什么都饱和，所以那个鱼的价格就下来了。

抗浪鱼市场价格下降，许刚的产量却增加了一倍还多。为了打开销路，把抗浪鱼的价格卖高一点，许刚找到抚仙湖景区一家有名气饭店的经理赵杨溪。

许刚：在当地的他的客源比较稳定一点，然后它的环境，环境比较好，先跟他家合作。

然而，第一次见面，赵杨溪就拒绝了许刚。当时赵杨溪已经有稳定的抗浪鱼供货商，同时赵杨溪觉得许刚的抗浪鱼太大，不想要他的货。

赵：他的鱼条子比较大，顾客的心理就接受不了。一桌鱼，人家800元点一公斤鱼吃2条就没了。你看我们其他这种，小一点顾客就接受的了，你看他的大，像这个上一盘抗浪鱼一桌客人可以吃到3,4条的，像这种的话最多就2条。就没了。

然而，许刚还是坚持给赵杨溪送大小不一的抗浪鱼。

赵经理：隔三差五，就送鱼过来给我们品尝，就直接免费送给我们，然后我们品尝之后我们本身自己也在吃。然后给顾客吃了以后，顾客也觉得这个鱼肉质挺好的。

赵杨溪认可了许刚抗浪鱼的品质，但只小部分买进了许刚的抗浪鱼。一件小事却彻底改变了赵杨溪的想法。

2012年的一天，许刚像往常一样送来了抗浪鱼，结果这批抗浪鱼一直养了10多天才卖出去。

赵经理：(许刚的鱼)养个10来天都还是存活率比较高的，基本上可以达到三分之二还多一点。之前我们有送过来一家就基本上头天送过来的鱼，第二天就死四分之二了。死一半了基本上就是。

赵杨溪很看重许刚的抗浪鱼的存活率高这一特点。

赵杨溪：存活率(高)我们损失就少，像这些，像抗浪鱼的话，它一死就吃不了。然后我们钱就白白浪费掉了。